Entenda o que é funil de vendas



Você já ouviu falar sobre o funil de vendas?


O ato de comprar não é um processo que se repete do mesmo jeito para todas as pessoas, um cliente que acabou de conhecer o seu produto está menos pronto para comprar do que um cliente que já vem estudando e avaliando a sua marca.


O funil representa as etapas da jornada de compra do seu cliente. Ou seja, um processo que conduz o seu cliente do ponto inicial tomando consciência da sua marca até o final da venda.


Essas etapas nos permite entender o quão próximo da compra o seu cliente está e qual o nível de maturidade de decisão de compra, isso facilita entender as abordagens que precisam ser feitas e até como método de avaliação interna.


4 Etapas do Funil de Vendas


Primeiro é necessário analisar o fluxo de pessoas do seu negócio, pois quanto maior o número maior as chances deles entrarem e serem contados no seu funil. Por isso, o custo de locação de pontos bem movimentados como shoppings e centros comerciais são mais caros.


Esse termo segue a mesma lógica dos funis que utilizamos, em uma extremidade colocamos muito ingrediente na outra extremidade do funil sai bem pouco.


Existem 4 etapas, onde o topo do funil representa a atração, o meio é a aproximação e o fundo do funil representa a expectativa e por consequência temos a venda. Vamos entender cada etapa:



1. Atração


Você atrai o cliente através da arquitetura, logo, site, redes sociais etc, de forma que a pessoa que antes era indiferente ao seu produto, ou porque desconhecia ou por não ter demanda, passa a ver de outra forma e inicia o estudo sobre ele.


2. Aproximação


Nessa etapa o cliente já estudou sobre e admitiu que precisa de ajuda, ele não sabe como resolver o problema, mas tem dúvidas se essa é a maneira certa.


Seu papel é ser o especialista e ajudar o visitante a diagnosticar o problema, educa-lo para que ele passe a ser um possível comprador. Mas tome cuidado! Seu papel é ajuda-lo e não vender a todo custo.


É também nessa etapa que o cliente passa a criar expectativas, se elas forem correspondidas as chances de compra são grandes, caso contrário é um cliente perdido no seu funil.


3. Expectativa


Esse é um ponto crucial, sua empresa está sendo avaliada pelo cliente. Ele vai analisar se os pontos que fizeram ele ser atraído são correspondidos dentro da loja, se o atendimento foi bom, se os preços são justos. Quebra de expectativa significa cliente perdido.


4. Venda


Você precisa dar o último empurrão para finalizar a venda e ter um novo cliente, ele vai comparar seu produto com o do concorrente, é fundamental ressaltar seus diferenciais.


A compra foi feita, mas não deve parar por ai. É necessário fidelizar o cliente, mostre que você se importa com ele, que seu objetivo maior é ajuda-lo.


Dessa maneira ele vai recomendar sua empresa e a atração dele ou de um novo será muito mais fácil.



Quais são as vantagens?


- Cada etapa é responsável pelo sucesso da etapa seguinte, com isso em mente é possível saber se os seus funcionários vão bater a meta antes do previsto ou se será necessário fazer algum tipo de mudança.


- Com o funil bem estruturado é possível analisar os resultados e entender qual a maior dificuldade no processo e mudar isso a tempo.


- Você entende as etapas de venda e quais são as estratégias necessárias para evoluir em cada etapa, aumentando as chances de efetivar uma venda.


Mas como montar o seu próprio funil de vendas?

1. Qual é o seu avatar?


Para monitorar a jornada de compra de um cliente você precisa primeiro conhecer quem ele é. Defina o seu avatar, ou seja, qual o perfil do seu cliente, quais são as dores e necessidades dele, o que ele espera, como ele chegou até você, quais são as suas dúvidas.


2. Criando marcos


Você já sabe quem é o seu cliente, mas é necessário definir os marcos que vão mostrar que um cliente evoluiu uma etapa no processo do seu funil. Assim é possível avaliar qual será a ferramenta ideal para avançar mais uma etapa.


3. Trabalho em equipe


O seu funil já está estruturado, mas é necessário criar metas e acordos entre as equipes de Marketing e Vendas para uma ajudar a outra.


Quais são as metas a serem batidas para garantir o sucesso da próxima etapa. Definir esse em números facilita a precisão de resultados.


4. Conteúdo


É necessário criar uma estratégia de conteúdo para essa jornada de cliente, educar, informar, interagir e fidelizar.


O conteúdo deve ser diferente para cada etapa do funil, assim você garante a passagem por todas as etapas da jornada.


- topo de funil: o objetivo dele é mostrar para o cliente que ele tem um problema e é necessário resolve-lo. É possível fazer com posts em blog, infográficos, podcast e alimentar suas reder sociais.


- meio de funil: quais são as soluções para os problemas, mas sem fazer uma propaganda do seu negócio. Sugerimos e-books e artigos.


- fundo de funil: mostre o seu diferencial no mercado, porque o seu produto é melhor. Utilize cases de sucesso ou até mesmo vídeos demonstrativos de produtos.

Você já parou para analisar quais são os pontos que faz você perder o seu cliente?


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